HUMAN TO HUMAN CENTRIC: VENDERE ESPERIENZE EMOZIONALI.
L’obiettivo di ogni marketer è quello di cercare di occupare, con il proprio brand, un piccolo spazio nella mente delle persone.
Questo significa fare in modo che il band venga immediatamente associato ad alcune funzioni, caratteristiche ed emozioni ben precise.
Per creare una strategia di successo occorre:
1. Avere il coraggio di sacrificare: Si vorrebbero inviare tanti messaggi per cercare di essere appellino per quante più persone possibili, ma è proprio questo che porta a creare un brand generico non in grado di instaurare un legame emozionalmente coinvolgente con i suoi consumatori.
2. Avere chiaro il proprio target: dobbiamo essere d’appeal per il nostro aspirational portrait e i sales target.
Per spiegare il posizionamento del brand la teoria human centric utilizza la “motivational hierarchy”, che descrive i tre livelli che portano ogni consumatore a prendere le sue decisioni d’acquisto secondo uno schema a piramide.
1° livello, cost of entry benefits: il brand comunica i propri valori, il consumatore effettua uno “screening” tra i vari prodotti che identificano determinati valori.
2° livello, differentiation benefits: il consumatore valuta i benefici del prodotto, analizzando i punti di differenziazione tra i vari brand.
3° livello, crucial emotional experience: la scelta sarà puramente dettata dalle emozioni.
La piramide della motivational hierarchy si basa su 3 pilastri fondamentali per far sì che la comunicazione si possa sempre rinnovare nel tempo mantenendo costante l’emoziona experience e rendere il brand difendibile dai competitor.
Le conseguenze positive nella capacità di vendere esperienze emozionali?
– È permesso fare degli errori: “quando siamo innamorati perdoniamo i difetti e continuiamo felici a stare insieme”. Un esempio è l’iPhone4 della Apple, aveva il problema della scarsa durata della batteria, eppure…
– I clienti diventano degli ambasciatori del brand: “l’amore per un brand non è possessività, anzi è contagioso. Si cerca di coinvolgere gli altri per farli diventare parte della tribù.
– Puoi smettere di preoccuparti dei concorrenti: “quando si è innamorati si hanno occhi per una sola persona”.
Leggi anche: “L’approccio human to human, il marketing che si rivolge (veramente) alle persone”.
LA STRATEGIA DI MARKETING BASATA SULLA CAPACITÁ DI EMOZIONARE
Prima di iniziare qualsiasi strategia di marketing e di comunicazione dobbiamo chiederci: quali valori rappresenta il nostro prodotto/servizio? Quali sono le persone che si identificano in questi valori e ancor di più chi sono gli “aspirational”, coloro che vorrebbero identificarsi in questi valori? Attraverso quali emozioni posso agganciarmi a queste persone?
Fonte: Human-centric Marketing di Matteo Rinaldi